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Un cliente potencial o LEAD de ventas es un posible contacto de ventas, individuo u organización que expresa interés en sus productos o servicios. Los clientes potenciales generalmente se obtienen a través de la referencia de un cliente existente o mediante una respuesta directa a la publicidad. El departamento de marketing de una empresa suele ser responsable de la generación de prospectos.

La búsqueda y cierre de clientes potenciales normalmente recae en el departamento de ventas de la empresa. Por ejemplo, un proveedor de TI o un socio de canal promociona sus ofertas en una feria comercial de la industria, con la esperanza de atraer la atención de compradores calificados que asisten a la exhibición. Cada consulta de más información sobre proveedores o socios cuenta como una oportunidad de venta, que posteriormente podría convertirse en una venta.

La información capturada en una oportunidad de venta varía. Podría consistir en el nombre y la dirección de correo electrónico de una persona, o podría proporcionar una visión más amplia del comprador potencial, incluida información sobre el rol del comprador potencial en su empresa y un marco de tiempo de compra anticipado. Los esfuerzos de generación de prospectos de una empresa y su enfoque para tratar con los prospectos pueden afectar significativamente su éxito en el mercado. Con ese fin, la mayoría de las organizaciones intentan establecer prácticas efectivas que abarquen los procesos de generación, calificación y distribución de prospectos.

Fuentes de generación de leads de ventas

El proceso de adquisición de prospectos de ventas comienza con la generación de prospectos. La generación de prospectos implica actividades relacionadas con el marketing, o generadores . En un nivel básico, la generación de prospectos puede ser tan simple como obtener referencias de clientes existentes. Sin embargo, las empresas que buscan aumentar rápidamente los ingresos suelen adoptar otras técnicas de generación de leads. Por ejemplo, pueden comprar listas de prospectos de ventas de una empresa de generación de prospectos que mantiene una base de datos de prospectos comerciales y de consumidores. Dichas listas se pueden utilizar para realizar campañas de marketing por correo directo, marketing por correo electrónico o telemarketing, todas las cuales son formas de marketing directo .

Las empresas también pueden organizar o participar en eventos de empresa a empresa (B2B) para generar clientes potenciales. Los ejemplos de tales actividades de marketing de eventos incluyen ferias comerciales, seminarios web y reuniones para almorzar y aprender. La llegada del marketing digital abrió una serie de herramientas adicionales de generación de leads. A diferencia de las técnicas de marketing directo, los enfoques de marketing digital, como el inbound marketing , se centran en atraer clientes potenciales a través de contenido en línea generado por la empresa. El contenido de marketing entrante puede incluir publicaciones de blog, videos, infografías y libros blancos. Al crear y publicar contenido de marketing entrante, las empresas pueden adoptar una estrategia de marketing de contenido para promocionar su marca.

El marketing entrante también abarca el marketing móvil y de redes sociales utilizando plataformas en línea como Facebook, LinkedIn y Twitter.

Proceso de gestión de oportunidades de venta

Las actividades exitosas de generación de prospectos generarán prospectos de ventas de diversa calidad y urgencia. Para maximizar el potencial comercial de esos clientes potenciales, una empresa puede desarrollar un proceso de gestión de clientes potenciales, a veces denominado gestión de clientes potenciales a ingresos , que involucra métodos y sistemas para capturar, rastrear y distribuir clientes potenciales a los representantes de ventas para el cierre.

La gestión de clientes potenciales de ventas se centra en el cultivo de clientes potenciales individuales, que pueblan el canal de ventas de una empresa. Por lo general, el departamento de marketing es responsable de la puntuación de clientes potenciales, es decir, de evaluar y clasificar a los clientes potenciales de acuerdo con la posición del comprador potencial en el embudo de compra o en el embudo de ventas . El embudo de ventas, también descrito como el viaje del comprador o el ciclo de ventas , comienza con el conocimiento más temprano del comprador de un producto o servicio y culmina en una venta.

Tipos de clientes potenciales

A lo largo de todo el camino del viaje de un comprador, el equipo de marketing continúa puntuando los clientes potenciales, a menudo en términos de puntos o una escala de temperatura, por lo tanto, fríos o calientes . La puntuación de clientes potenciales también se puede expresar en términos de calificación de clientes potenciales.

Los siguientes términos se utilizan para describir diferentes tipos de clientes potenciales de ventas:

• Sospechosos: a veces llamados sospechosos , los compradores potenciales en la parte superior del embudo de compra pueden expresar interés en un producto o servicio cuando visitan el sitio web de un proveedor para obtener información general. Lograr que los sospechosos se muevan a lo largo del embudo hacia una compra es la tarea de la crianza de clientes potenciales. En la crianza de prospectos, un especialista en marketing mantiene una línea de comunicación con el comprador, brindando información según sea necesario.
• fríos, tibios y calientes: los vendedores y los representantes de ventas pueden clasificar los clientes potenciales como fríos , tibios o calientes , según el nivel de interés o disposición del cliente potencial para comprar un producto o servicio. Por ejemplo, un prospecto que ha indicado la necesidad inmediata de una oferta de servicio, un rango de presupuesto para implementar el servicio y un implementación , probablemente se clasificará como un cliente potencial. Por el contrario, un prospecto cálido puede indicar la necesidad de un producto, pero no un presupuesto o marco de tiempo establecido para realizar la compra. Algunos vendedores y representantes de ventas usan el sistema BANT, que significa presupuesto, autoridad, necesidad y marco de tiempo, para categorizar a los clientes potenciales como fríos, tibios o calientes.
• calificado por el mercado: calificado por marketing ( MQL ) es un posible comprador que ha mostrado interés en el producto pero que no está listo para realizar una compra a corto plazo. En comparación con los clientes potenciales calificados para ventas ( SQL ), que han indicado un alto nivel de intención de compra , los MQL pueden requerir información adicional sobre el producto o servicio del equipo de marketing.
• calificado para ventas: un SQL demuestra un interés inmediato en comprar y se convierte en un cliente potencial listo para las ventas. En ese momento, el equipo de marketing distribuye el SQL al equipo de ventas. En el canal de TI, la distribución de prospectos puede tener lugar entre un proveedor de productos que genera y califica el prospecto y un socio de canal, como un revendedor de valor agregado (VAR).

Las empresas pueden automatizar el proceso de gestión, puntuación y nutrición de oportunidades de ventas a través de la gestión de relaciones con los clientes ( CRM ) y los sistemas de automatización de marketing.

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