Comercializar sus productos o servicios a las empresas puede ser difícil. Como individuo, está muy familiarizado con ser comercializado como consumidor, por lo que tiene una idea preconcebida de cómo comercializar a otras empresas. Sin embargo, la venta a empresas (B2B) y la venta a consumidores (B2C) requieren procesos muy diferentes.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B es el proceso de una empresa que comercializa sus productos/servicios a otra empresa. El marketing de empresa a empresa es necesario cuando se requiere la producción de una empresa para que otra empresa mantenga o mejore sus operaciones.
Algunos ejemplos de marketing B2B incluyen:
- Un fabricante de bombas industriales intenta comercializar y vender sus productos a un productor de petróleo y gas.
- Una empresa de construcción comercial está intentando comercializar y establecer un contrato para construir el espacio de oficinas para un bufete de abogados.
- Un concesionario de equipos pesados intenta comercializar y vender equipos industriales a una empresa constructora.
¿Qué hacemos en una agencia de marketing B2B?
En una agencia de marketing B2B como Marketing Viral se especializa en adaptar el mensaje de marketing de su empresa a otras empresas. Los expertos en marketing B2B entienden las sutilezas de dirigirse a los tomadores de decisiones para productos/servicios de precio premium.
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¿Por qué marketing B2B?
El marketing de empresa a empresa es importante porque la mayoría de las empresas dependen de los productos o servicios de otras empresas para funcionar. Es muy raro que todo el proceso de producción y distribución de una organización sea 100% autónomo.
Por ejemplo, su marca de ropa favorita probablemente obtiene sus materias primas de granjas y la tela muere de compañías químicas. Es probable que su marca de teléfonos celulares favorita compre los componentes de sus dispositivos de empresas de terceros y pague a las empresas de envío para que distribuyan el producto final.
¿Cómo se forman estas relaciones con los proveedores? Todo comienza identificando oportunidades de marketing B2B y luego adaptando el mensaje de su marca a una empresa que necesita sus productos/servicios.
Otra razón clave por la que el marketing B2B es importante es la duración de las relaciones B2B y el potencial para aumentar los ingresos. La venta a los consumidores generalmente implica una sola compra de un artículo de bajo costo. Cuando una empresa vende a otra empresa, el costo del bien o servicio puede ser sustancial y necesario de manera regular.
Por ejemplo, cuando una empresa de paisajismo vende servicios a un gran campus de oficinas, podría implicar un contrato que se extienda por varios meses y tenga un valor de decenas de miles de dólares. Esto es bastante diferente de un consumidor que paga por un trabajo de paisajismo de una sola vez en su patio trasero.
Tipos de marketing de empresa a empresa
Existen tres técnicas principales de marketing B2B que puede emplear para su negocio. Considere cómo se puede usar cada uno de estos en su negocio, luego investigue a sus competidores para ver si estos programas de marketing B2B funcionarán para su industria.
Marketing Digital para B2B
El marketing digital es una forma escalable de poner sus productos o servicios frente a las personas adecuadas. Una campaña de marketing digital facilita el seguimiento del ROI y puede utilizar la orientación granular para llegar a los responsables de la toma de decisiones.
Por ejemplo, los anuncios de LinkedIn pueden dirigirse a personas con ciertos roles de trabajo para que pueda dirigirse directamente a un gerente o ejecutivo de compras. Si sus clientes ideales están buscando sus productos o servicios en línea, puede utilizar una empresa de SEO para asegurarse de que sus páginas web estén en la parte superior de los resultados de búsqueda.
Marketing Tradicional para B2B
El marketing tradicional para el mercado de empresa a empresa arrojan una amplia red y tienden a ser costosas, pero ayudan a generar valor de marca. Puede usar anuncios de radio, televisión o impresos para captar la atención de sus clientes potenciales y permanecer en la mente. Estará en la carrera cuando esas empresas estén buscando un nuevo proveedor.
Venta personal para B2B
La venta personal es uno de los métodos de marketing B2B más antiguos y efectivos. La venta personal aprovecha las redes y las relaciones cara a cara para firmar acuerdos. Esta es la forma menos escalable de promocionar su negocio a otras empresas, pero tiene la tasa de conversión más alta.
La venta personal se combina con frecuencia con el marketing digital. Las campañas digitales generan leads que son seguidos personalmente por un vendedor.
9 ejemplos de cómo hacer marketing B2B
Las empresas de marketing de empresa a empresa tienen nueve estrategias principales para mejorar la generación y las ventas de clientes potenciales B2B. Los siguientes programas de marketing B2B son formas comprobadas de ayudar a hacer crecer su negocio.
1. Investigue los puntos débiles de los clientes
El marketing B2B exitoso comienza investigando lo que necesitan sus clientes. El hecho de que estés ofreciendo un producto o servicio no significa que los clientes vendrán corriendo. Descubra qué impulsa la demanda de su producto/servicio y cómo puede diferenciarse de la competencia.
Una forma de identificar mejor las necesidades de sus clientes es formar grupos de usuarios de clientes. Al igual que los grupos de enfoque para un nuevo producto, los grupos de usuarios de clientes aprovechan las personas que ya se están beneficiando de sus ofertas. Por ejemplo, después de entrevistar a su grupo de usuarios de clientes, puede encontrar que el marketing para empresas de TI es más efectivo cuando se enfoca en el punto débil de la seguridad en la nube. Identificar estos puntos débiles puede ser de gran ayuda al personalizar su mensaje de marketing.
Los grupos de usuarios se pueden realizar en persona, o puede crear encuestas que descubran los puntos débiles únicos que experimentan los clientes antes de buscar su solución.
Otros métodos de investigación incluyen hacer una investigación de palabras clave para descubrir la demanda de búsqueda orgánica o aprovechar los datos existentes sobre su industria.
2. Priorizar reseñas, testimonios y estudios de casos
Una de las estrategias de marketing B2B más efectivas es aprovechar las reseñas, los testimonios y los estudios de casos de los clientes existentes. Esto genera credibilidad a los ojos de los clientes potenciales que necesitan saber que sus productos o servicios pueden ofrecer.
Las reseñas y los testimonios también son importantes para su estrategia de marketing digital B2B. Las reseñas se pueden aprovechar en línea para ayudar a su marca a superar a la competencia y mejorar sus tasas de clics orgánicas y de Google Ads . Obtenga más información sobre cómo obtener reseñas de Google para su empresa hoy mismo.
Los estudios de casos son útiles cuanto más te acercas a una decisión de compra. Por ejemplo, cuando los clientes tienen una lista de posibles proveedores de productos/servicios juntos, querrán ver cómo se ha desempeñado en el pasado. Tener un estudio de caso de un cliente similar podría ser la prueba que sus prospectos necesitan ver antes de tomar una decisión de compra importante.
3. Usa SEO B2B
La optimización de motores de búsqueda es un activo valioso para su marketing en línea B2B. Los prospectos necesitan tomar decisiones informadas, por lo que realizan una investigación preliminar en línea. Si no es uno de los mejores resultados para el producto o servicio que está vendiendo, es posible que ni siquiera sea considerado como un proveedor potencial.
Una forma de mejorar su SEO es aprovechar el marketing de contenido para el sitio web de su empresa. El marketing de contenidos ayuda a posicionar su marca como una autoridad tanto para los motores de búsqueda como para los usuarios. De hecho, la estrategia de contenido ha demostrado tener un papel importante en marketing de fabricación B2B y el diseño web de fabricación . Ambos trabajan juntos para mejorar el SEO para los fabricantes e impulsar el tráfico de búsqueda orgánico. Al publicar regularmente contenido altamente educativo, muestra su experiencia en la materia y ayuda a los usuarios a tomar decisiones más informadas.
4. Usa las redes sociales para los negocios
Las redes sociales han evolucionado de una dimensión determinante a una dimensión calificativa. El simple hecho de tener una presencia en las redes sociales ya no diferenciará a su empresa de la competencia. Se espera que esté presente y activo en los principales canales sociales, y su ausencia podría descartarlo para clientes potenciales.
Los gerentes de compras comerciales utilizan las reseñas de las redes sociales y las señales culturales para decidir si su organización es una buena opción. Esto es especialmente cierto para las industrias creativas, como las empresas que buscan las mejores empresas de marketing o servicios profesionales. Hay muchas razones que su empresa necesita marketing en redes sociales , pero es posible que ya no sea suficiente estar activo en sus canales.
El alcance orgánico de las redes sociales ha disminuido en los últimos años debido a la saturación de usuarios. Para obtener la mayor exposición a clientes potenciales, debe tener un presupuesto de redes sociales pagado.
5. Publicidad B2B
Su marketing de Internet debe incluir gastos pagados en búsqueda y redes sociales. Estos servicios de marketing B2B pagos pueden generar un gran retorno de la inversión si se realizan correctamente.
Aprender a publicitar con éxito en las redes sociales puede ayudarlo a conocer a sus prospectos donde ya pasan su tiempo. Los encargados de la toma de decisiones y los gerentes de compras a los que se dirige representan empresas, pero al final del día son solo personas. Pasan tiempo en los canales de las redes sociales y puede utilizar las funciones avanzadas de orientación de los canales sociales más populares de la actualidad para llegar a ellos.
La búsqueda paga también es una excelente manera de dirigirse a prospectos relevantes. La diferencia entre la búsqueda orgánica y la de pago es que puede saltar la línea y aparecer en la parte superior de los resultados de búsqueda sin tener que dedicar tiempo al SEO.
La búsqueda paga se dirige a sus prospectos por su interés exacto en el momento exacto en que están interesados. El marketing tradicional a menudo se basa en la demografía del usuario para la orientación. Es por eso que muchas estrategias de marketing de empresa a empresa priorizan lo digital sobre lo tradicional.
6. Configure un sistema de referencia de clientes
Una de las estrategias de marketing B2B más subestimadas de la actualidad es establecer un sistema de referencia. Las referencias siempre han sido una gran fuente de nuevos negocios para las empresas, pero la atención se ha centrado principalmente en el marketing digital durante la última década.
Intente incorporar referencias de clientes en su proceso de marketing B2B desde el principio. Puede emplear métodos pagos o naturales para obtener referencias.
Establezca períodos de tiempo predeterminados en los que mida la felicidad del cliente y solicite referencias de clientes satisfechos. Por ejemplo, si es una empresa comercial de cuidado del césped, considere enviar un correo electrónico cada seis meses que un cliente ha estado con usted para solicitar comentarios sobre sus servicios. Si el cliente le deja comentarios positivos, hágale saber que le agradecería que hiciera correr la voz en su red.
El enfoque pagado seguiría el mismo proceso, excepto que ofrecerías un incentivo. Por ejemplo, podría ofrecer el 10 % del anticipo del próximo mes por cada nuevo cliente referido. Esto tendría un costo muy pequeño para usted y generaría una cantidad significativa de ingresos.
7. Utiliza el marketing de influencers
Asociarse con personas influyentes puede ser una estrategia de marketing muy efectiva para las empresas B2B. Tiene más sentido aprovechar esto si hay figuras públicas conocidas para la industria a la que te diriges.
Volviendo a nuestro ejemplo de construcción comercial, si su empresa de construcción está tratando de obtener contratos para la construcción de restaurantes, podría asociarse con una figura pública que la mayoría de los propietarios de restaurantes siguen. Patrocinar un artículo promocional sobre los diseños de su restaurante en el blog podría ser una excelente manera de generar clientes potenciales.
Es muy probable que conozca personas influyentes locales en sus industrias objetivo. Si está operando un negocio local, estas personas influyentes locales son probablemente una forma relevante y rentable de mejorar la efectividad del marketing de empresa a empresa.
8. Aproveche la automatización de marketing
El uso de la automatización de marketing se está volviendo cada vez más popular como táctica de marketing de empresa a empresa. Puede utilizar la automatización para interactuar con los clientes potenciales y nutrirlos, así como para integrar todos sus canales de marketing.
Por ejemplo, si alguien completa un formulario para descargar un estudio de caso en su sitio web, la automatización de marketing se puede utilizar para realizar un seguimiento con correos electrónicos relacionados y personalizados. Esta es una excelente manera de maximizar la utilidad de cada contacto que generan sus técnicas de marketing B2B.
Tenga cuidado de no abrumar a sus contactos comerciales con la automatización de marketing. Si sus correos electrónicos se vuelven demasiado frecuentes o sus mensajes se vuelven demasiado personalizados, podría provocar que un contacto se dé de baja de su lista de marketing.
9. Seguimiento de sus campañas y uso de informes
¿Cómo sabrá si sus estrategias de marketing B2B son efectivas? Antes de implementar cualquier estrategia, desarrolle un sistema para rastrear su efectividad.
Si está participando en SEO , ¿qué utilizará para medir las clasificaciones, el tráfico orgánico y las conversiones? Si se anuncia en las redes sociales, ¿tiene que corregir los píxeles instalados para poder rastrear el ROI hasta su origen?
Si utiliza formas de marketing tradicional para B2B, es posible que sea más difícil realizar un seguimiento. Sin embargo, el hecho de que algo sea difícil de rastrear no significa que deba evitar medirlo. Si desea mejorar la eficacia de su marketing con el tiempo, deberá realizar un seguimiento y revisar periódicamente los informes sobre los KPI de marketing más importantes para su negocio.
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